全球保护伞之王安邦的创业道路是什么？
梅花伞的总部位于晋江著名的雨伞之乡东石。 但是，《金融周刊》的记者和梅花伞的秘书长郑家尧在厦门的一幢老楼里会面。
“厦门仍然是这里的办公室，主要负责内部销售。其中一些是OEM订单。公司的大部分业务仍在晋江总部。” 我刚从外面工作回来。 郑家尧说：“这个地方是在年初才成立的。”
郑家尧仍在处理王安邦主席飞往巴西的机票问题。 “我们希望今年在北美和南美市场取得一些突破。”
p保留到一阶 p晋江几乎所有当地人都熟悉美华伞公司。 梅花伞的产品必须出口。 出口值和出口国家和地区的数量在全国雨伞制造商中名列第一，梅花雨伞创始人王安邦的故事在当地也广为流传。在1991年春季博览会上，王安邦拿起两把雨伞，独自去了广交会寻找机会。 由于没有入境许可证，王安邦不得不蹲在门口等着。 午休期间，当外国商人出去吃饭时，在福建对外贸易中心工作的朋友的帮助下，王安邦与两名美国外国商人共进午餐。 ，并借此机会撑起两把雨伞与外国商人交谈。
由于他不懂英语，因此在您和我之间进行了一段时间的讨价还价后，王安邦用手中的计算器来谈判价格。 但是，就在即将签订合同时，发生了意外情况。
“价格还可以，外国人很高兴，但是此时出了事故。我的朋友想提价，如果外国人不接受，他会离开 然后我就去找他回来，他听不懂也没回来，我急着把伞给我，想让他回来签合同，那个外国人没有 “我不知道并以为我要给他一把雨伞。看到这一点，我把他拉得很紧，把他逼了回去。” 王安邦说。 这样，他撤回了第一笔国外订单业务。
到1995年，他有了创建品牌的想法。 王安邦说：“根据我的个性和多年的经验，我给梅花起了个名字。我对这首诗非常感触：“剑磨得很锋利，梅花的香气来自严寒。” k0]
确定品牌名称后，为了提升美华品牌，王安邦制定了一条规则：任何以名叫美华品牌的外国商人不仅可以享受优惠价格，还可以享受 无需存款的折扣薪水：如果您想OEM加工，不仅价格必须加倍，还取决于公司的生产线是否可用，这种技巧不仅没有吓跑客户，反而留住了老客户 因为建立了品牌信誉。
“去年，俄罗斯市场占了三分之一，其次是欧盟，日本，美国和乌克兰。 在过去的三年中，这些市场中有60％-70％的股份。”郑家尧说：“我们的品牌在俄罗斯和乌克兰非常有名。 在意大利，我们受到了最高的礼貌，并成为假冒的目标。 我们的董事长和我在意大利机场看到我们的雨伞绑在行李箱的拉杆上。 “
自有品牌+ OEM
梅花伞于2003年开始打造自己的品牌，其自有品牌的毛利率高于OEM。 根据2007年的相关数据，两者之间的差异为3个百分点。“现在，自主品牌的销售额已占一半以上。”郑家尧透露。
从OEM到独立的过渡 品牌是企业发展的必然过程。
“几年前，我们认为OEM OEM并不是长期的，我们需要添加一种独立的品牌感。 因此，我们的生产模式正在转变为越来越多的独立品牌所依赖的模型。 OEM订单是客户给我们定金，然后我们购买原材料，安排生产，然后交付。 独立品牌要求我们计划生产，研发和销售。 两种模式完全不同，但自主品牌给我们的销售带来了相对较大的稳定作用。”郑家耀告诉记者。
此外，产品标准化也是重要的 原因
“美华从OEM转向自己的品牌还有另外一点，那就是我们在全球太多的市场中做到了，每个市场都不一样。要达到一定的规模后，很难 “
郑家耀解释说：“对于俄罗斯市场的客户来说，他们可能喜欢较重的雨伞，但在东亚市场上，他们希望产品能够 我们是独立的品牌，基于全球市场和我们的经验，我们将产品标准化为几个系列，并且这些系列可以在全球市场接受。”
具体地说，梅花伞的主要产品包括三类：手动伞，自动开伞，自动开合和伸缩伞，13种雨伞表面尺寸，直的，一倍的 六折和其他伞骨样式，以及3000多种样式。
根据美华伞公司2008年年度报告，在所有产品中，自开式雨伞的营业利润率最高，高达28.94％，其次是自动雨伞和沙滩伞， 利润率为12.30％。 和10.29％。
“大雨伞的毛利率更高。就小雨伞而言，去年中国的总出口量可能是五年或六年中的最低水平。 小雨伞今年将达到一个转折点。雨伞近年来有所增长。” 郑家耀说。
在50多个国家/地区拥有销售网络
“我们的最大优势是，美华伞已经经营了十多年，拥有非常好的客户群。 2010年的客户可以覆盖至少50个国家，而去年则达到了69个国家，拥有相对广泛的客户和相对广泛的营销网络。” 在谈到梅花伞的主要竞争优势时，郑家尧告诉记者。
作为日常必需品，对雨伞的需求相对刚性，价格成为营销的关键。
“在国外，只要质量好且价格便宜，产品就容易接受。例如，在意大利，我们有一种产品。该产品在 因此，整个意大利市场形势打开了，一年可以卖出三四个集装箱。” 程家尧说。
“整个意大利城市市场认为雨伞的零售价应该在20欧元左右。 我们将其出售给市场上的供应商。 价格只有十几元。 客户认为这很划算。 因此，整个市场一下子散开了。 “
在营销方式上，梅花伞选择通过当地中文进行批发。
”在国外，我们在每个国家都有分销商。 在某些我们自己的品牌运作良好的地区，我们会发现一些具有良好基础的中国人可以成为我们的代理商。 这些中国人可能在当地做过衣服和电池，或者曾经是雨伞的批发商。 可以帮助我们引入我们的品牌。“
谈到具体原因，郑家尧解释说：“由于在这些市场中，我们曾经是OEM，现在我们是独立品牌，因此被市场接受 相对较快。 此外，中国经销商文化来自相同的文化背景，这也促进了我们的沟通。 “
那么，这种营销模式可以为代理商带来多少利润？
”我们的外国分销商可以通过代理过程获利，比我们要多。 我们曾经为外国进口商生产产品，他们会将它们以40％-60％的价格出售给第二个批发商。 我们现在正在寻找的中国代理商相当于替换第一个进口商，因此他的利润空间有限。 “
对国内销售的出口
尽管梅花伞在很大程度上依赖国外市场，但它正在逐步开拓国内市场，并认为出口到国内销售是
“今年，我们仍在向前迈进。 从长远来看，依靠国际市场仍然存在一些问题。 毕竟，有一个超过十亿人口的国内市场，现在我们也在做国内市场。 国内模式不同。 中国市场是如此庞大和复杂，它与我们面临的国际市场不同。 “郑家尧说。
实际上，美华伞公司已于2007年开始建立国内销售系统，并初步完成了在北京和上海等17个主要城市的初步销售， 为了突破，为了进入更高的遮阳伞市场，进入具有更高附加值的高端雨伞市场。公司于2005年在江西九江成立九江美华伞业有限公司，以充分利用当地丰富而相对廉价的劳动力资源，土地资源和原材料资源，并利用当地的地理优势来占领国内市场。
“从事国内贸易的以出口为导向的公司是另一回事。我们需要学习。该行业本身是非常特殊的。最初的几个品牌（如Heaven）拥有很大的市场份额。我们没有 我们不想太积极地面对这样的竞争，所以我们的成绩会更高一些，但是由于成绩高，今年的消费量有所下降，所以今年我们计划有少量的消费。 ，我们主要产品通过省级代理商销售。” 郑家耀告诉记者。
他预测，雨伞行业有望在2009年复苏。“ 2009年，许多中小企业，尤其是面向本地市场的中小企业，例如韩国，日本或美国。 州，将受到影响，并受到影响。大客户无法保证。这些订单肯定会转移并集中。”
郑家尧举了广交会的例子。 “从广交会的角度来看，今年的情况将比去年好一些。去年广交会举行时，整个国际汇率制度和原材料价格处于混乱状态。 询盘很多，但订单已经签署，今年很少，基本上所有订单都已签署，今年的广交会形势给我们带来了行业复苏的希望，这一点在第三季度之后就很明显。 在日本市场上，一些主流渠道正在恢复与我们的联系。”
